Monetizing Innovation | ‫تحويل الابتكار إلى أموال : كيف تصمم الشركات الذكية المنتج حول السعر‬

‘‘يتمثَّل نهج الابتكار القويِّ في معرفة حاجات العميل المُفصَح عنها وغير المفصَح عنها على حدٍّ سواء’’ ويقول دروز إنَّ الحاجات غير المُفصَح عنها يمكن أنْ تقودَ إلى أعظم الابتكارات ‘‘يكمن السرُّ في فَهْم مقدار القيمة التي يقدِّمها ابتكارك إلى العملاء

ولتلخيص الأمر، تطوِّرُ هذه الشركات المنتَجاتِ على النحو الآتي: تصمِّم، ثمَّ تصنع، ثمَّ تُسوِّق، ثمَّ تُسعِّر. ما سوف نُعلِّمك إيَّاه في هذا الكتاب هو قَلْب هذه العمليَّة رأسًا على عقب: التسويق والتسعير، ثمَّ التصميم، ثمَّ التصنيع، وبكلماتٍ أُخرى، صمِّم المنتَج بناءً على السعر.

يريده. إنَّه العامل الوحيد الأهمُّ في تحديد ما إذا كان المنتَج سيدرُّ مالًا أم لا، ولكنَّه ما يزال فكرةً متأخِّرة، وهو أمرٌ تجري مراعاته في آخر لحظة بعد الانتهاء من تطوير المنتَج. وهي فكرة متأخِّرة حتَّى إنَّ الشركات كثيرًا ما تتَّصل بنا وتقول: ‘‘لقد صنعنا منتَجًا، ونحتاج الآن إلى مساعدتكم في تسعيره’’.

تفشل المنتَجات الجديدة لأسبابٍ عدَّة. لكنَّ السبب الأساسيَّ وراء كلِّ الشرور التي يتعرَّضُ لها الابتكار- ما يُطلق عليه رجل الأعمال الملياردير إيلون مَسك (Elon Musk) مجموعة ‘‘المبادئ الأولى’’- هو الفشل في وَضْع استعداد العميل للدَّفع مقابل منتَجٍ جديد في صُلب تصميم المنتَج.

وفي النصف الثاني من تسعينيَّات القرن العشرين، بدأت الشركة تخطِّط لسيَّارة كانت بعيدة كلَّ البعد عن السيَّارة الرياضيَّة التي كانت تركِّز عليها بنجاح على مدى السنوات الخمسين الفائتة. قرَّرت پورشيه صناعة سيَّارة رياضيَّة متعدِّدة الأغراض- تُعرَف اختصارًا بِاسْم أس. يو. ڤي (SUV)- وهي سيَّارة عائليَّة مرتبطةٌ ليس بأعلام نهاية سباقات السرعة، بل بالأمَّهاتِ والآباءِ في العائلات التقليديَّة المنهمكين بتربية أبنائهم ويجلسون خلف عجلة القيادة يتحسَّرون على شبابهم الضائع.

⁠‫وأطلقت پورشيه على سيَّارتها الجديدة اسم كايَن (Cayenne).