اقتباسات ديل كارنيجي

آلاف من مندوبي المبيعات يتجولون اليوم، متعبين ومحبطين ويعانون من انخفاض الأجور. لماذا؟ لأنهم يفكرون فقط فيما يريدونه. إنهم لا يدركون أن لا أحد منا يريد شراء أي شيء. إذا كنا نريد، لذهبنا واشتريناه. لكننا جميعًا مهتمون دائمًا بحل مشاكلنا. وإذا تمكن مندوبي المبيعات من إظهار كيف يمكن أن تساعد خدماتهم أو بضائعهم في حل مشاكلنا، فلن يحتاجوا إلى إقناعنا بالشراء. سنشتري. ويحب العملاء أن يشعروا أنهم يشترون، وليس يُباع لهم.‏

تبت باربارا أندرسون، التي عملت في بنك في نيويورك، رسالة إلى اثني عشر بنكًا في فينيكس، أريزونا، لأنها كانت ترغب في الانتقال إلى هناك بسبب تدهور صحة ابنها. باستخدام المبادئ التي تعلمتها في دورتنا، كتبت الرسالة التالية:‏

⁠‫‏عزيزي السيد،‏

⁠‫‏من المفترض أن تكون خبرتي التي تبلغ عشر سنوات في مجال البنوك ذات اهتمام لبنك ينمو بسرعة مثل بنككم.‏

⁠‫‏في مناصب مختلفة في عمليات البنوك مع بنك بانكرز ترست في نيويورك، وصولًا إلى مهمتي الحالية كمدير فرع، اكتسبت مهارات في جميع جوانب البنوك بما في ذلك علاقات المودعين، الائتمانات، القروض والإدارة.‏

⁠‫‏سأنتقل إلى فينيكس في مايو وأثق أنني يمكنني المساهمة في نمو أرباحكم. سأكون في فينيكس خلال الأسبوع الثالث من شهر أبريل، وسأكون ممتنة للحصول على فرصة لإظهار كيف يمكنني تقديم المساعدة لبنككم في تحقيق أهدافه.‏

إذا كان هناك أي سر للنجاح، فهو يكمن في القدرة على فهم وجهة نظر الشخص الآخر ورؤية الأمور من زاوية ذلك الشخص مثلما تراها من زاويتك."‏

تحدثت طوال الوقت عن ما يريده الشخص الآخر وكيف يمكنه الحصول عليه.‏

غدًا قد ترغب في إقناع شخص ما للقيام بشيء ما. قبل أن تتحدث، توقف واسأل نفسك: "كيف يمكنني جعل هذا الشخص يريد القيام بذلك؟" ‏

⁠‫‏هذا السؤال سيوقفنا عن الاندفاع في المواقف بدون تفكير، مع محادثات عقيمة حول رغباتنا.⁠

في كتابه التنويري "تأثير السلوك البشري"، قال هاري أ. أوفرستريت: "العمل ينبع مما نرغب فيه أساسًا… وأفضل نصيحة يمكن تقديمها للذين يمتهنون فن الإقناع، سواء في الأعمال أو في المنزل أو في المدرسة أو في السياسة، هي: أولًا، أثِر رغبة حقيقية في الشخص الآخر. من يستطيع فعل ذلك يمتلك العالم كله معه. من لا يستطيع يسير في طريق الوحدة."‏

⁠‫‏قال إمرسون: "كل إنسان ألتقيه هو متفوق عليّ في شيء ما، وفي ذلك أتعلم منه."‏

سأمر من هنا مرة واحدة فقط؛ أي خير، إذًا، يمكنني أن أفعله أو أي لطف يمكنني أن أظهره لأي إنسان، دعني أفعله الآن.‏

هناك "منازل خاصة في مدينة فيلادلفيا أكثر من أية مدينة أخرى في العالم". كيف يجعل هذه المرحلة من موضوعه مؤثرة ومقنعة؟ أولا، يذكر العدد: 397000. ثانيا، يتخيل العدد: "لو وضعت هذه المنازل على قطع أرض، جنبا إلى جنب، في صف واحد، فإن ذلك الصف سيمتد من فيلادلفيا مرورا بقاعة المؤتمرات هذه، في مدينة كنساس، ثم إلى دنفر، مغطية مساحة تبلغ 1881 ميلا".

سأمر من هنا مرة واحدة فقط؛ أي خير، إذًا، يمكنني أن أفعله أو أي لطف يمكنني أن أظهره لأي إنسان، دعني أفعله الآن.‏

⁠‫‏دعني لا أتأخر ولا أهمله، لأني لن أمر من هنا مرة أخرى."‏

⁠‫‏قال إمرسون: "كل إنسان ألتقيه هو متفوق عليّ في شيء ما، وفي ذلك أتعلم منه."‏

امنح نفسك قسطاً من المُتعة وهدوء البال والحيوية والاسترخاء لاسيما في أوقات خلوتك بنفسك.

لو عشنا مثل ظروفهم لفعلنا مثلهم

الذين يعملون لديه ويعرفون أكثر منه عن صناعة الصلب.‏

⁠‫‏يقول شواب إنه حصل على هذا الراتب بشكل كبير بسبب قدرته على التعامل مع الناس. سألته كيف فعل ذلك؟ ها هو سرّه الذي سجله بكلماته الخاصة -كلمات يجب أن تُنقش في البرونز وتُعلق في كل منزل ومدرسة، وكل ورشة عمل ومكتب في البلاد، كلمات يجب أن يتعلمها الأطفال عن ظهر قلب بدلًا من إضاعة وقتهم في حفظ تصريف الأفعال اللاتينية أو كمية الأمطار السنوية في البرازيل- كلمات ستغير حياتك وحياتي تقريبًا إذا عشناها فقط:‏

⁠‫‏"أعتبر قدرتي على إثارة الحماس بين شعبي"، قال شواب، "أعظم أصل أمتلكه، والطريقة لتطوير أفضل ما في الشخص هي من خلال التقدير والتشجيع.‏

⁠‫‏"لا يوجد شيء آخر يقتل طموحات الشخص مثل الانتقادات من الأعلى. أنا لا أوجه أي انتقادات لأحد. أؤمن بإعطاء الشخص حافزًا للعمل. لذا أنا حريص على الثناء ولكنني أتجنب النقد. إذا أعجبني أي شيء، أكون حريصًا على منح تقديري وسخيًا في ثنائي."‏

السيدة غرانت كالنمرة وصاحت: "كيف تجرؤين على الجلوس في وجودي حتى أدعوك!"‏

⁠‫‏لقد ساعد أثرياؤنا في تمويل بعثة الأدميرال بيرد إلى القطب الجنوبي في عام 1928 على أساس أن يتم تسمية سلاسل الجبال الجليدية بأسمائهم، وفيكتور هوجو تطلع إلى أن تُعاد تسمية مدينة باريس تكريمًا له. حتى شكسبير، أعظم العظماء، حاول أن يضيف بريقًا إلى اسمه من خلال الحصول على شعار نبالة لعائلته.‏

⁠‫‏في بعض الأحيان، يصبح الناس مرضى من أجل الحصول على تعاطف واهتمام، وللحصول على الشعور بالأهمية. على سبيل المثال، خذ السيدة مكينلي، لقد حصلت على شعور بالأهمية من خلال إجبار زوجها، رئيس الولايات المتحدة، على إهمال الشؤون الحكومية المهمة بينما كان يستلقي بجانبها على السرير لساعات، ذراعه حولها، مهدئًا إياها لتنام. قامت بإشباع رغبتها الملحة في الاهتمام من خلال الإصرار على أن يبقى معها أثناء علاج أسنانها، وثارت كإعصار عندما اضطر إلى تركها وحدها مع طبيب الأسنان بينما كان لديه موعد مع جون هاي، وزير خارجيته.‏

‏1 - "إذا أردت جمع العسل فلا تركل خلية النحل"‏

⁠‫‏في 7 مايو 1931، وصلت أكثر عملية مطاردة مثيرة في تاريخ مدينة نيويورك إلى ذروتها. بعد أسابيع من البحث، كان "تو غان" كراولي - القاتل، الرجل المسلح الذي لا يدخن أو يشرب - محاصرًا في شقة حبيبته على شارع ويست إند.‏

⁠‫‏حاصر مئة وخمسون شرطيًا ومحققًا ملاذه في الطابق العلوي. قاموا بعمل ثقوب في السقف؛ حاولوا إخراج كراولي، "قاتل الشرطة"، بالغاز المسيل للدموع. ثم نصبوا مدافعهم الرشاشة على المباني المحيطة، ولساعة كاملة تقريبًا، اهتز أحد الأحياء السكنية الراقية في نيويورك من دوي إطلاق النار والمدافع الرشاشة. كراولي، الذي كان يختبئ خلف كرسي مريح، كان يطلق النار بلا توقف على الشرطة. شهد عشرة آلاف شخص المعركة. لم يُشاهد مثل هذا المشهد من قبل على أرصفة نيويورك.‏

⁠‫‏عندما تم القبض على كراولي، أعلن مفوض الشرطة إ. ب. مالرووني أن المجرم المسلح كان أحد أخطر المجرمين الذين تم مواجهتهم في تاريخ نيويورك. قال المفوض: "سوف يقتل"،

❞ كما تعلم، أن هناك أشخاصًا يظنون أنهم ارتكبوا جريمة إذا تركوا أسرهم أو موظفيهم بدون طعام لمدة ستة أيام؛ ولكنهم يتركونهم بدون تقدير مناسب لمدة ستة أيام، وستة أسابيع، وستة أشهر، وأحيانًا ستين عامًا تقريبًا، دون تقديم تقدير صادق يحتاجون إليه كما يحتاجون إلى الطعام.‏ ❝

راقب أفكارك؛ لأنها سوف تصبح أفعالاً.

⁠‫· راقب أفعالك؛ لأنها ستُصبح عادات.

⁠‫· راقب عاداتك؛ لأنها ستُصبح طبعاً.

⁠‫· راقب طباعك؛ لأنها ستُحدد مصيرك، والأمر بيد الله، فقط هذه أسباب.

خذ الآن هذا الاقتباس. ألصقه داخل قبعتك أو على المرآة، حيث تراه ذلك كل صباح عندما تحلق:‏

⁠‫‏"سأمر من هنا مرة واحدة فقط؛ أي خير، لذلك، يمكنني القيام به أو أي لطف يمكنني إظهاره لأي إنسان، دعني أفعله الآن. دعني لا أؤجل أو أهمل ذلك، لأنني لن أمر من هنا مرة أخرى."‏

⁠‫‏لذا، إذا كنت تريد الحفاظ على سعادتك الزوجية وسعادة بيتك:‏

لماذا الانتظار حتى تذهب زوجتك إلى المستشفى لتقديم بعض الزهور لها؟ لماذا لا تجلب لها بعض الورود في الليلة القادمة؟ إذا كنت تحب التجربة، جرب ذلك. انظر ماذا يحدث.‏

مقارنةً بما يجب أن نكون عليه، نحن نعيش فقط نصف يقظين. نحن نستخدم جزءًا صغيرًا فقط من مواردنا البدنية والعقلية. بشكل عام، يعيش الفرد البشري بعيدًا عن حدوده. يمتلك قدرات متنوعة غالبًا ما يفشل في استخدامها."‏