اقتباسات من كتاب التأثير: علم نفس الإقناع

لنفرض أنك تريد مني أن أوافق على طلب محدد، فإحدى طرق زيادة فرصك هي أن تطلب مني طلباً أكبر، طلباً سأرفضه في أغلب الظن ثم بعد أن أرفض، تقدم الطلب الأصغر تنازلاً لي، ويجب أن أشعر بأنني ملزم بأن أرد

أقر الفيلسوف الإنكليزي المشهور (ألفرد نورث وايتهيد) هذه الصفة التي لا مناص منها للحياة الحديثة، بتأكيده إن: “الحضارة تتقدم بتوسيع عدد العمليات التي نقوم بها دون أن نفكر بها”. خذوا على سبيل المثال “التقدم” الذي تحرزه للحضارة قسائم خفض الأسعار التي تجعل المستهلك يعتقد أنه سوف يحصل على سعر شراء منخفض عندما يقدّم تلك القسيمة للبائع. تظهر درجة تعلمنا للعمل الآلي- بناءً على ذلك الافتراض- بالمثال الذي تقدمه تجربة إحدى شركات بيع إطارات السيارات. أعطت القسائم التي وزعت بالبريد ولم تقدم أي عرض بخفض الأسعار- بسبب خطأ مطبعي- الأثر نفسه في استجابة المستهلك، كالقسائم الخالية من الخطأ التي عرضت تخفيضاً مهماً في السعر. النقطة الواضحة هنا- لكن التي يمكن أن نتعلم منها- هي أننا نتوقع من قسائم خفض السعر أن تقوم بواجبين في الوقت نفسه. نحن لا نتوقع منها أن توفر علينا المال فحسب، بل نتوقع منها أيضاً أن توفر علينا الوقت والطاقة العقلية اللازمة للتفكير في كيفية قيامها بتوفير المال.

أخيراً، وقبل أن تغادر البلدة في رحلة تسوق، كتبت بسخط ورقة لرئيسة قسم المبيعات تقول: «سعره × ½»؛ آملة أن تتخلص من هذه القطع المزعجة، ولو بخسارة.

‫ لم تدهش عندما عادت بعد عدة أيام ووجدت أن القطع جميعها قد بيعت. لكنها صعقت، عندما اكتشفت أن الموظفة قد قرأت «½» في بخطها غير الواضح على أنها «2»، وبالنتيجة باعت جميع القطع بضعف الثمن الأصلي

هذان التصرفان كلاهما ليسا من مصالحة المجتمع. إذاً نحن مدربون منذ الطفولة على الضجر، عاطفياً، تحت عبء الالتزام. لذا- ولهذا السبب وحده- قد نقبل أن نقدم معروفاً أكبر مما قدّم لنا، لمجرد أن نريح أنفسنا من العبء النفسي للدَّين.

كان سكانها يموتون بالآلاف بسبب المرض والجوع. في هذه الظروف، لم أكن مدهوشاً عندما علمت بتبرع الإعانة الذي بلغ خمسة آلاف دولار من المكسيك، لذلك البلد المعذّب المحتاج. لكنني دهشت- إلى حد أن فمي بقي مفتوحاً دهشة- عندما قرأت في خبر مقتضب في جريدة أن المساعدات عادت في الطريق المعاكس. إذ قرر المسؤولون في الصليب الأحمر الأثيوبي إرسال المال لمساعدة ضحايا الزلزال الذي حصل تلك السنة في مدينة المكسيك.

‫ أشعر في الوقت نفسه بشعورين متناقضين: لعنة شخصية، ومباركة مهنية. كلما شوشتني بع

بما أن قانون التبادل يحكم عملية التنازل، فمن الممكن إذاً أن يُستعمل التنازل الأول على أنه جزء من تقنية فاعلة جداً لكسب المطاوعة. لنفرض أنك تريد مني أن أوافق على طلب محدد، فإحدى طرق زيادة فرصك هي أن تطلب مني طلباً أكبر، طلباً سأرفضه في أغلب الظن. ثم بعد أن أرفض، تقدم الطلب الأصغر تنازلاً لي، ويجب أن أشعر بأنني ملزم بأن أرد بتنازل من جانبي،

تكمن الخدعة في إظهار الإضافات منفردة واحدة وراء الأخرى، بحيث يظهر كل سعر صغير ضئيلاً بالمقارنة مع السعر الأعلى بكثير المحدد سابقاً. وكما يشهد المتمرسون في بيع السيارات، فإن كثيراً من الأسعار النهائية الكبيرة قد تضخمت بإضافة كل هذه الاختيارات التي تبدو ضئيلة. بينما يقف المستهلك وهو يحمل عقد الشراء في يده محتاراً مما جرى، دون أن يجد من يلومه سوى نفسه، ويقف تاجر السيارات مبتسماً الابتسامة المعروفة على وجه محترم الجوجيتسو.

إن عرض السلعة الأغلى ثمناً هي الطريقة الأكثر ربحاً للبائعين، لا لأنهم فقط سيفقدون تأثير مبدأ التباين إذا لم يقوموا بذلك، بل لأنه المبدأ سيعمل ضدهم إذا لم يقوموا بذلك، بل لأن المبدأ سيعمل ضدهم إذا لم يقوموا بذلك. يؤدي تقديم منتجٍ رخيصٍ قبل المنتج الغالي، إلى جعل الغالي يبدو أكثر غلاء مما هو عليه، وهذه عاقبة غير مرغوبة من قبل

المتوقع أننا -في النهاية- سوف ندخل عهداً يستطيع فيه أي أخرق يجلس على شاشة حاسوب في مختبره أو مكتبه أو في المكتبة العامة أو المنزل أن ينقب في كميات متزايدة لا يمكن تخيلها من المعلومات، موجودة في بنوك تجميع معلومات ضخمة، مع قدرات آلية من التركيز والحسابات أقوى بآلاف المرات مما كان يتوافر للعقل البشري، حتى عقل (آينشتاين)»

يتصل الوسيط العقاري الذي يحاول بيع منزل لزبون متردد محتمل«يقف عند سور المنزل» في بعض الأحيان ليخبره أن هناك مشترياً محتملاً آخر قد رأى المنزل وأعجب به، وحدد موعداً يوم غد؛ ليعود ويبحث شروط الشراء. عندما يكون وجود هذا المشتري الجديد أكذوبة ملفقة

إن استجابتنا لحظر المعلومات، تقريباً دون أي استثناء، هي زيادة الرغبة في الحصول على تلك المعلومات، وميل أكثر إيجابية إليها بالمقارنة مع قبل الحظر9.

إنه يبيع بطاقات (يا نصيب) لسيارة جديدة، وإنه إذا باع أكثر من الآخرين فإنه سوف يربح جائزةً هي خمسون دولاراً. كان طلب (جو) من الشخص الآخر أن يشتري بعض بطاقات اليانصيب بسعر خمسة وعشرين سنتاً للبطاقة: »أي شيء سيكون مفيداً، الأكثر أفضل«. يتعلق الاهتمام الأساسي للدراسة بعدد البطاقات التي اشتراها الأشخاص من (جو) ضمن هذين الظرفين. بلا خلاف، كان (جو) أكثر نجاحاً في بيع بطاقات اليانصيب للأشخاص الذين تلقوا منه معروفاً سابقاً. لأنهم كما يبدو كانوا يشعرون بأنهم مدينون له بشيء، فقد اشترى هؤلاء الأشخاص ضعف عدد البطاقات، بالمقارنة مع الأشخاص الذين لم يقدم لهم أي معروف سابق. على الرغم من أن دراسة (ريغان) تمثل عرضاً بسيطاً لعمل قانون التبادل، فإنها تظهر عدة خصائص مهمة من خصائص القانون، تساعدنا- بعد إمعان النظر- في فهم كيف يمكن أن يستخدم هذا القانون لتحقيق المكاسب.

إنه يخيفني إلى درجة أنني نادراً ما أقبل توقيع عريضة بعد اليوم، حتى لو كان لدعم موقف أسانده. يملك مثل هذا الفعل إمكانية التأثير لا على سلوكي المستقبلي فحسب، ولكن على نظرتي لنفسي أيضاً بطريقة قد أرغب فيها. وحالما تتغير نظرة المرء إلى نفسه، تصبح هناك مكاسب ماكرة عديدة يبد من يريد استغلال ذلك المظهر الجديد.

حتى لو كان الربح ضئيلاً جداً لا يكاد يعرض عن وقت الزيارة وجهدها، فإن الشخص لا يعود زبوناً محتملاً - بل يصبح زبوناً»4.

ضئيلاً جداً لا يكاد يعرض عن وقت

❞ يحب الناس - ببساطة - أن يكون هناك سبب لما يقومون به. ❝

❞ إن الرغبة في الحفاظ على الامتيازات هي أساس نظرية التفاعل النفسي التي وضعها عالم النفس جاك بريهم لشرح الاستجابة البشرية التي تتمثل بنقص التحكم بالنفس. ❝

من الأسهل أن نقاوم في البداية من أن نقاوم في النهاية

‫- ليوناودو دافنتشي

❞ أحد الأشياء الجميلة في هذه الطريقة هو أنني عندما أطلب عشرة دولارات أولاً، ثم أتراجع إلى خمس دولارات، فإنني أفعّل في آن واحد قوتي قانون التبادل ومبدأ التباين ❝

❞ أدركنا أن ذلك تماماً هو الوضع الذي وضعني فيه صبي الكشافة. قدّم طلبه بشراء بعض ألواح الشوكولا بسعر دولار لكل لوح على صورة تنازل من جانبه؛ قدمه على أنه تراجع عن طلبه بأن أشتري البطاقات التي يبلغ سعر الواحدة منها ❝