اقتباسات غابرييل واينبرغ

إنَّ لاجتذاب العملاء وتطوير المنتَج الأهمِّيَّة نفسها، وينبغي أن يحصلَ كلٌّ منهما على نصف اهتمامك تقريبًا. هذا ما ندعوه قاعدة ٥٠٪: أنفِقْ ٥٠٪ من وقتك على المنتَج، و٥٠٪ على اجتذاب العملاء

التسويق بالبريد الإلكترونيِّ هو وسيلةٌ رائعة لتحسين معدَّلات تفعيل عملائك. يتمثَّل أحد الأساليب الشائعة في ابتكار سلسلة من الرسائل الإلكترونيَّة التي تُعَرِّف ببطءٍ عملاءك الجُدد بالميِّزات الرئيسيَّة في مُنتَجك. وبدلَ إلقاء كلِّ شيءٍ عليهم فورًا، يمكنك أن ترسلَ إليهم رسائل إلكترونيَّة بعد خمسة أيَّامٍ من اشتراكهم وتقول: ‘‘هل كنت تعرف أنَّ لدينا هذه الميِّزة؟’’. وكما

في الأيَّام الأولى، من غير المحتمل أن ترى مدوَّنتك عددًا كبيرًا من الزائرين، بغضِّ النظر عن جودة المحتوى، حتَّى إنَّ “أنباونس” كانت تتلقَّى أقلَّ من ثماني مئة زيارة شهريًّا بعد ستَّة أشهرٍ من وضعها محتوى جيِّدًا باستمرار. استغرقَ الأمر وقتًا أطول لتنمو المدوَّنة إلى عشرين ألف زائرٍ شهريًّا.

‫ لكلِّ مُصطَلحِ بحث، يمكنك أن تدفع إلى شخصٍ عشرة إلى عشرين دولارًا لكتابة مقالةٍ لن تشعرَ بحَرجٍ من وَضْعِها على موقعك الإلكترونيّ. الكثير من المشاريع الناشئة (التي تقدِّم البرمجيَّات بوصفها خدمة [SaaS])، قد تكون قيمة عميلٍ مدى الحياة، مئات أو آلاف الدولارات. لذلك لا تحتاج (المقالات وصفحات الهبوط) إلى عددٍ كبيرٍ من المستَخدِمين الأفراد في مجموعها رقمًا مهمٍّا للعمل التجاريّ.

‫ إنَّ السببَ في نجاح عملي التجاريِّ هو أنَّ استراتيجيَّة تحسين الظهور في محرِّكات البحث تعمل بصورةٍ استثنائيَّة.

إذا تابعتَ استخدام استراتيجيَّة الذَّيل الطويل لتحسين الظهور في محرِّكات البحث، فسيعتمد نجاحُها على قدرتك على إنتاج كمِّيَّاتٍ كبيرةٍ من المحتوى الجيِّد. أخبرَنا پاتريك ماكنزي (Patrick McKenzie)، مؤسِّس ‘‘Bingo Card Creator’’ و‘‘Appointment Reminder’’، كيف يتعامل مع الأمر:

‫ أنت تبني آلةً تأخذ المال من جهة، وترفع التصنيفات من الجهة الأُخرى. مثلًا، في ‘‘Bingo Card Creator’’، أدفعُ لكاتبٍ حرٍّ ليبتكر بطاقات بينغو مع محتوى مرتبط بها، ثمَّ أضعُ هذا المحتوى على صفحةٍ من صفحات الموقع. نظرًا إلى أنَّ بطاقات البينغو هذه متخصِّصة بحيث لا يهتمُّ أيُّ موقع تعليميٍّ باستهدافها، فهذا يرفعُ من تصنيفي.

‫ لكلِّ مُصطَلحِ بحث، يمكنك أن تدفع إلى شخصٍ عشرة إلى عشرين دولارًا لكتابة مقالةٍ لن تشعرَ بحَرجٍ من وَضْعِها على موقعك الإلكترونيّ. الكثير من المشاريع الناشئة (التي تقدِّم البرمجيَّات بوصفها خدمة [SaaS])، قد تكون قيمة عميلٍ مدى الحياة، مئات أو آلاف الدولارات. لذلك لا تحتاج (المقالات وصفحات الهبوط) إلى عددٍ كبيرٍ من المستَخدِمين الأفراد في مجموعها رقمًا مهمٍّا للعمل التجاريّ.

‫ إنَّ السببَ في نجاح عملي التجاريِّ هو أنَّ استراتيجيَّة تحسين الظهور في محرِّكات البحث تعمل بصورةٍ استثنائيَّة.

‫

إنَّ معظم عمليَّات البحث التي تُجرى بواسطة محرِّكات البحث هي عمليَّاتُ بحث ‘‘الذَّيل الطويل’’. هذه المصطَلحات هي أطول ومحدَّدة إلى درجةٍ كبيرة– أشياء مثل ‘‘خالية من الغلوتين لالتهاب المفاصل’’ أو ‘‘محرِّك بحثٍ خاصّ’’. إنَّ عمليَّات البحث عن هذه المصطلحات لا تُساوي الكثير كلٌّ على حِدة، لكنَّها معًا تُشكِّل ٧٠٪ من جميع عمليَّات البحث.

يعمل التسويق باستخدام محرِّكات البحث بنجاحٍ لدى الشركات التي تتطلَّع إلى البيع مباشرةً إلى عميلها المستَهدَف. أنت تجتذبُ أشخاصًا يبحثون بالفعل عن حلول.

⁠‫

‫قاعدة ٥٠٪

‫ إذا كنتَ بصدد تأسيس شركةٍ ما، هناك فرصٌ أنَّك تقدر على بناء منتَجٍ ما. تقريبًا كلُّ مشروعٍ ناشئٍ فاشل، كان لديه مُنتَج. إنَّ ما لا تملكه المشاريع الناشئة الفاشلة هو العدد الكافي من العملاء.

‫

قاعدة ٥٠٪

‫ إذا كنتَ بصدد تأسيس شركةٍ ما، هناك فرصٌ أنَّك تقدر على بناء منتَجٍ ما. تقريبًا كلُّ مشروعٍ ناشئٍ فاشل، كان لديه مُنتَج. إنَّ ما لا تملكه المشاريع الناشئة الفاشلة هو العدد الكافي من العملاء.

المشروع الرياديُّ هو شركةٌ تهدف إلى النموِّ السريع. وكَون الشركة تأسَّسَت حديثًا، فهذا في حَدِّ ذاته لا يجعلها مشروعًا رياديًّا. وليس من الضروريِّ أن يعمل المشروع الرياديُّ في مجال التكنولوجيا، أو أن يحصل على تمويلٍ صغيرٍ من مستثمرين، أو أن يكون لديه استراتيجيَّة ‘‘خروجٍ ما’’. الأمرُ الأساسيُّ الوحيد هو النموّ. إنَّ كلَّ شيءٍ آخر نربطه بالمشاريع الرياديَّة يرافق النموّ.

❞ ينبغي أن تُصمَّم اختباراتك بصورةٍ محدَّدة لتُجيب عن الأسئلة الآتية:

‫1.    كم ستكون تكلفة الحصول على كلِّ عميلٍ بواسطة استراتيجيَّة القناة هذه؟

‫2.    ما عدد العملاء المتاحين بواسطة استراتيجيَّة القناة هذه؟

‫3.    هل العملاء الذين تجتذبهم بواسطة هذه القناة هم الذين تريدهم فعلًا؟ ❝

❞ في المرحلة الأولى، يُعدُّ الحصول على هؤلاء العملاء الأوائل دليلًا على أنَّ مُنتَجك قادرٌ على اجتذاب العملاء. في المرحلة الثانية، يُشير الحصول على عددٍ كافٍ من العملاء إلى أنَّك تطرق بابَ الاستدامة. وفي المرحلة الثالثة، ينصبُّ تركيزك على زيادة أرباحك، ❝

❞ إنَّ لاجتذاب العملاء وتطوير المنتَج الأهمِّيَّة نفسها، وينبغي أن يحصلَ كلٌّ منهما على نصف اهتمامك تقريبًا. هذا ما ندعوه قاعدة ٥٠٪: أنفِقْ ٥٠٪ من وقتك على المنتَج، و٥٠٪ على اجتذاب العملاء. ❝

❞ من المؤكَّد أنَّ بناءَ شيءٍ ما يريده الناس هو أمرٌ مطلوبٌ لاجتذاب العملاء، لكنَّه ليس كافيًا. هناك أربع حالاتٍ شائعة حيث يمكنك أن تبنيَ شيئًا يريده الناس، لكنَّك لا تحصل على عملٍ تجاريٍّ قابلٍ للنموِّ في النهاية. ❝